はじめに

サブスクリプションビジネスは、継続的な売上が見込める一方で、
売掛金の未回収が静かに積み上がりやすいという大きな落とし穴を抱えています。

単発取引と違い、毎月・毎年請求が発生するため、
「一度契約しているから大丈夫」
「これまで入金されていたから問題ない」
といった油断が生まれやすく、
気づいたときには“いつから未回収なのか分からない売掛金”が残っている、という状態になりがちです。

この状態を放置すると、キャッシュフローの悪化や貸倒処理、決算時の大幅な見直しにつながるリスクがあります。

サブスクで売掛金の未回収が見えにくくなる構造

サブスクの売掛金が回収できなくなる最大の理由は、未回収に気づくのが遅れる構造にあります。

多くの企業では、業務が次のように分断されています。

• 契約管理：営業部門
• 請求処理：販売管理システム
• 入金消込：経理
• 前受金・期間按分：Excelや別管理

この状態では、「どの契約が、いつから、いくら未回収なのか」をリアルタイムで把握できない状態が常態化します。

理由① 契約が継続している前提で売掛金を疑わない

サブスクでは、契約が続いている限り請求が自動的に発生します。

しかし実態としては、

• 担当者が退職・異動している
• サービスの利用が止まっている
• 解約の意思表示が口頭で済まされている

といったケースも少なくありません。
それでも請求だけは発行され続け、入金がないまま売掛金が積み上がっていきます。

「契約が続いている＝回収できる売掛金」と思い込むことが、未回収を見逃す最大の原因です。

理由② 入金消込が未回収管理ではなく「作業」になっている

入金消込が単なる作業になっている場合、未回収を管理しているつもりで、実は見ていない状態に陥ります。
よくあるのが次のような運用です。

• 金額が合うものだけ消している
• 差額や未入金は後回し
• どの契約分か分からない入金は保留

この処理が積み重なると、売掛金残高は合っていても、未回収の実態は把握できていません。

理由③ 売掛金が契約・請求・期間とつながっていない

サブスクでは、「この売掛金が、どの契約の、どの期間分なのか」が非常に重要です。

しかし、売掛金は請求単位、契約情報は別システム、期間按分は別管理となっていると、未回収の原因を特定できません。

結果として、

• 回収が遅れているのか
• そもそも請求が不要なのか
• すでに解約済みなのか

判断できないまま、時間だけが過ぎていきます。

理由④ 金額が小さい未回収を放置してしまう

サブスクでは、1件あたりの金額が比較的小さいため、未回収が軽視されがちです。

• 数万円だから後でいい
• 次回まとめて入るだろう
• 毎月のことだから大丈夫

こうした判断が積み重なり、気づけば何ヶ月も回収できていない売掛金になります。

サブスクの売掛金を回収できる状態に戻すための視点

サブスクの売掛金を回収できる状態に戻すには、単なる督促強化や属人的な管理では不十分です。
必要なのは、次の視点です。

• 契約単位で売掛金を見ること
• 未回収期間（何ヶ月滞留しているか）を可視化すること
• 請求・入金・解約の情報をつなぐこと

「請求が出ている＝正しい売掛金」と思い込まず、契約の実態と照らし合わせて管理することが重要になります。

まとめ：売掛金を「結果」ではなく「過程」で管理する

サブスクの売掛金が回収できなくなる原因は、担当者の怠慢ではなく、仕組みにあることがほとんどです。

継続前提の油断、分断された管理、未回収の見えにくさ。
これらを放置すると、売上が伸びるほど未回収も増えていくという逆転現象が起こります。

サブスクを健全に成長させるためには、売掛金を「結果」ではなく、
契約・請求・入金の流れという“過程”で管理する視点が欠かせません。

※本記事は、サブスクリプションの売掛金・未回収管理の改善支援経験をもとに作成しています。