販売管理システム導入時の注意点や3つの導入方法、企業規模ごとの選び方、業務フローとの適合性について実例を交えて解説

販売管理システム導入のタイミング

販売管理システムを導入しようとお考えの企業様は、次のようなことをお考えで導入されるケースが多いです。

• 販売管理の担当者の作業が属人化しているので、誰でも作業ができるようにしたい
• 会社全体の経営指標だけではなく、案件毎やカテゴリ毎の経営指標が欲しい
• 案件毎の担当者の業務効率を高めたい

販売管理システムの導入方法は3種類

販売管理は会社によって内容が異なるため、販売管理システムの導入方法は3種類のどれかになります。

• 販売管理システムは自社オリジナルのシステムを構築してもらう（スクラッチ方式）
• 販売管理パッケージをカスタマイズして利用する
• 販売管理パッケージに合わせて業務内容に変更する

スクラッチ方式ですと、システムの構築費用はかなり高額になります。事業規模が大きな企業では、スクラッチ方式が取られます。販売管理パッケージのカスタマイズは、カスタマイズに対応してくれるシステム会社の製品を導入する必要があります。しかし、もともとのパッケージのコンセプトから大きく外れたようなカスタマイズはできませんから、中規模程度の事業規模までとなります。販売管理パッケージに合わせて事業内容を変更することは、小規模の企業様では少し難しいと言えます。

貴社の業務フローに合う販売管理システムは存在しない

販売管理システムの導入は、会計管理システムのようにすんなりと導入することができません。なぜなら販売業務はそれぞれの企業によって内容が異なるからです。事業内容、事業規模、会社特有のルールなどによって、管理方法が異なるので、それに合わせた販売管理システムを導入するためには、とても手間がかかります。自社の販売業務フローが決まっていれば、そのフローに合うような販売管理パッケージを導入すれば良いのですが、そのようなパッケージソフトは存在しないことが現状です。その理由については、コラム「販売管理と会計管理の違い」をご覧ください。

販売管理システムの導入方法

販売管理システムの導入方法は、次の3種類のどれかになります。

• 販売管理システムは自社オリジナルのシステムを構築してもらう（スクラッチ方式）
• 販売管理パッケージをカスタマイズして利用する
• 販売管理パッケージに合わせて業務内容に変更する

最初の方式は、自社オリジナルの販売管理システムをシステム会社に依頼して制作してもらう方法です。この方法のことを、スクラッチ方式といいます。「スクラッチカードのように、削ってみたら何が出るか分からない」という意味になります。2つ目の方式は、市販されている販売管理システムを自社の業務フローに合うようにカスタマイズして利用する方法です。3つ目の方法は、市販されている販売管理システムに合わせて、自社の業務フローを変更する方法です。3つ目の方法がもっとも費用が安く済みますが、会社によっては顧客に提供しているサービス内容を変更する場合があります。ある程度、割り切って利用するパターンです。

販売管理システムの導入にはコンサルが必須

どの方法にて販売管理システムを導入するとしても、販売管理システムの導入にはコンサルタントに支援を依頼するか、コンサルティング支援をしてくれるシステム会社の販売管理パッケージを選ぶかのどちらかになります。当社では、販売管理パッケージAllyを販売していますが、Allyがお客様の会社に合っているかどうか、合わせるために自社をどのように業務フローを変えたら良いのか、さまざまな事例からご支援をしております。